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Mi sono sempre chiesto come fare il preventivo vincente?

come fare il preventivo vincente

Per noi elettricisti, come per ogni lavoratore, è indispensabile sapere come fare il preventivo vincente da presentare al cliente. Una questione a cui non è facile dare una soluzione univoca perché dipendente da diversi fattori. Esistono, infatti, dei comportamenti che bisogna assolutamente tenere per fare di un preventivo un’offerta a cui il cliente non può dire di no. Ti sei mai trovato a dover abbattere la naturale diffidenza di un nuovo cliente? E che ne dici del lavoro necessario per fidelizzare il cliente e non farlo scappare alla prima occasione migliore?

Ebbene, molte volte il problema principale sta proprio nel preventivo, non all’altezza delle circostanze. Un preventivo vincente, infatti, rende chiaro fin da subito tutti i dettagli della tua offerta a tutte le persone eventualmente coinvolte nel progetto. Ricorda sempre che non vale mai la pena perdere tempo con i clienti sbagliati, primi tra tutti quelli che, sin dalle prime fasi, non hanno i budget sufficienti per effettuare il lavoro. Impariamo, dunque, come fare il preventivo vincente e come si può prendere 9 impianti su 10. Una buonissima media, non pensi?

(ATTENZIONE carissimo collega elettricista, se non hai voglia di leggere come fare il preventivo vincente, ti suggerisco di ascoltare la puntata del Podcast, magari mentre guidi verso il tuo cliente, ottimizzando così il tuo tempo https://www.spreaker.com/episode/14207284)

Pensiero comune su come fare il preventivo vincente: le risposte degli elettricisti

Ho chiesto a tre elettricisti quali sono, secondo loro, i trucchi su come fare il preventivo vincente e prendere ben 9 impianti su 10. Cosa è emerso da queste telefonate?

Il primo installatore ha riferito l’effettiva difficoltà di quest’operazione, affermando di non aver ancora la ricetta per farlo. Il marketing, nel frattempo, viene definito come un’ottima soluzione, indispensabile per provare a migliorarsi.

Il secondo installatore è molto più sintetico. Semplicemente afferma “Bella domanda!” e già questo la dice tutta sull’effettiva difficoltà che molti di noi elettricisti riscontrano nella creazione di un preventivo davvero efficace.

Il terzo installatore si dimostra convinto che la qualità è la variabile fondamentale per creare un preventivo vincente. La differenza la farebbero, dunque, il prezzo (che deve essere più basso possibile) e il numero. Cosa desumi da queste tre risposte? Il quadro è chiaro e riflette l’incertezza che vige nel settore. Ben 2 installatori su 3 non hanno saputo fornire una risposta chiara e hanno dimostrato, come si suol dire, di brancolare nel buio.

Creare un preventivo vincente: il parere dell’esperto

Cosa fare per creare un preventivo che non sia destinato ad essere cestinato e per non mandare completamente in fumo una trattativa ancor prima di iniziare? Un esperto del settore, Donato Attomanelli, ha dedicato un po’ del suo tempo per rispondere a questa domanda fondamentale per noi elettricisti e quindi gli è stato chiesto “Come si fa a prendere 9 impianti su 10?”.

Le risposte fornite sono molto chiare e riescono a darti un quadro completo su quelli che sono gli atteggiamenti da utilizzare e quelli che, invece, sono errori da non compiere assolutamente. Non serve, ad esempio, riporre tutto in mano al rapporto di fiducia che si instaura normalmente con i clienti né tanto meno è vero che più parlantina hai, maggiori possibilità hai di convincere il cliente! La prima regola è invece quella di metterti nella testa del cliente perché è lui che deve sborsare denaro per il lavoro che dovrai effettuare! Quali sono, dunque, i passaggi per presentare un preventivo perfetto e trasformare un’offerta in un qualcosa di troppo allettante da rifiutare?

Il prezzo deve, innanzitutto, apparire “giusto”. Durante l’incontro che avrai con il cliente per stilare il tuo preventivo dovrai far comprendere al meglio la problematica facendola dunque apparire come una priorità. E si sa, no, che non esiste prezzo per le priorità specialmente se riguardano, ad esempio, un impianto elettrico che non è a norma.

La vendita si baserà su 3 punti differenti: il prima, il durante, il dopo. Nella prima fase dovrai avvicinarti al cliente facendogli conoscere bene la tua azienda e le modalità in cui lavori. Nella fase del “durante” dovrai convertire l’avvicinamento iniziale in vendita mentre nella fase del “dopo” sarà importante, anzi fondamentale, che tu ti faccia rilasciare una testimonianza su quanto fatto.

8 cose da fare per ottenere il preventivo vincente

Esiste una sorta di scaletta, in 8 punti, che rappresenta un vero e proprio metodo di vendita scientifico. In essa sono inclusi i punti da seguire. Ricorda di seguire l’ordine cronologico di questi 8 punti, senza saltarne alcuno. Eliminare dalla scaletta uno solo dei punti può tradursi in un fallimento totale della tua trattativa.

  1. Il rapporto è il primo passo che devi fare per porre le basi per un preventivo vincente. Si tratta del vero e proprio momento in cui ti relazioni con il cliente e devi puntare ad abbassare quelle che sono le sue naturali difese nei tuoi confronti. È normalissima, infatti, una certa diffidenza!In questa fase non devi assolutamente fare alcun cenno al tuo prodotto. Capirai col tempo che solo i dilettanti si lasciano andare a questo errore. Questo è invece il momento in cui dovrai ascoltare il cliente e rispondergli in base al suo stesso modo di essere affrontando solo gli argomenti che ti sono stati proposti. Ricordati che quella davanti a te non è una macchina ma una persona, con le sue esigenze, e merita dunque di essere ascoltata. Solo in questo modo creerai le basi per il giusto rapporto.
  2. La trattativa, una fase importantissima per creare il tuo preventivo vincente. Da solo, infatti, questo punto ha un’influenza sui risultati finali che sfiorano anche l’80%. Dovrai parlare del problema, evidenziandolo nella maniera migliore. Fallo comprendere al meglio al tuo potenziale cliente e fagli sentire la sua importanza, magari anche con degli esempi derivanti dalla vita del cliente.
  3. Eliminare la concorrenza è il terzo punto. È inevitabile che tu abbia dei concorrenti e devi eliminarla con il dovuto rispetto. Confrontati con gli altri ma fallo sempre in modo rispettoso ed elegante, basandoti su dati reali e non sui gossip perché rischieresti soltanto di fare una pessima figura. Racconta semplicemente ciò che differenzia dagli altri, ciò che fai e che gli altri invece o non fanno o non lo dicono. Non per nulla si dice spesso che la differenza tra chi vince e chi no non sta in cosa si fa ma in quello che si comunica.
  4. Le conseguenze rappresentano il quarto importante punto della tua scalata al preventivo vincente. Fai comprendere al cliente quali sarebbero le conseguenze che dovrebbe affrontare nel caso non provvedesse adesso a risolvere il problema che potrebbe, nel frattempo, peggiorare parecchio. Se farai un buon lavoro, il cliente percepirà l’importanza del problema e saprà dargli la giusta priorità rilevando anche i vantaggi di un prezzo concorrenziale e che, comunque, vale sempre la pena spendere per la sicurezza della propria casa.
  5. Le possibilità economiche rappresentano il quinto step attraverso cui dovrai passare. Attento, non si parla del tuo budget ma bensì di quello del tuo probabile cliente. Anche in questo caso nessun riferimento, ancora, al tuo prodotto. Abbi semplicemente la cura di comprendere se il cliente ha il budget necessario per affrontare la situazione. Se così non dovesse essere, noi elettricisti perderemmo solo il nostro tempo, perché il tempo è proprio questo: denaro! Senza le dovute possibilità economiche è assolutamente sconsigliato andare avanti con il lavoro.
  6. La decisione, ovvero il processo decisionale relativo al tuo preventivo. In questa fase dovrai assicurarti che tutte le persone che prenderanno parte alla decisione sui lavori da svolgere siano presenti al tavolo e che abbiano ben compreso tutto quanto hai specificato nei passaggi precedenti. Frasi del tipo “Decide mia moglie” o “Devo vedere cosa dice mio marito” sono da evitare perché significherebbe che fino a quel momento hai solo perso il tuo tempo. Tutti i possibili partecipanti, inoltre, devono essere in totale accordo con i punti che si sono definiti fino a questo momento.
  7. Il prodotto. In questa fase è venuto finalmente il momento di porre la tua attenzione, e quella del cliente, sul prodotto che proponi e sulla tua offerta. Dovrai quindi descriverne tutte le caratteristiche. Dovrai descrivere con estrema cura quella che è la descrizione della soluzione al problema che proponi al cliente. Si tratta di un discorso del tipo “Avete capito tutti, questo è il mio prodotto, il prezzo è questo, e ora ci possiamo mettere d’accordo”!
  8. Ultimo punto, quello della trattativa e della decisione. Finalmente è il momento di concludere l’accordo con il cliente e, se avrai seguito al meglio i 7 passi precedenti, non avrai problema a prendere l’impianto grazie ad un preventivo che, lo avrai constatato, puoi definire vincente.

Ulteriori consigli su come fare un preventivo vincente

Se questi sono i consigli che noi elettricisti dovremmo seguire alla lettera per essere certi di aver creato un preventivo vincente, esistono anche altri aspetti che non vanno assolutamente trascurati. Potrebbe essere inserito nella scaletta a punti di Donato Attomanelli in qualità di nono punto. Risulta importantissimo per una trattativa che si concluda davvero nella maniera migliore.

Una volta portato a termine l’accordo con il cliente dovrai preoccuparti della fase post-trattativa. Devi chiedere al cliente di rilasciarti una sua testimonianza, un valore aggiunto a quello che è stato il tuo lavoro. Per molti intenditori del settore, andare via senza aver richiesto la testimonianza al cliente equivale ad andare via senza farsi pagare. Non lo faresti mai, vero? Ed ecco, dunque, l’importanza di questo aspetto.

Pensa che alcuni servizi online prevedono il rilascio di una testimonianza finale. Se il cliente si rifiuta, il costo del servizio è maggiorato del 30%. Si capisce quindi che ogni singola testimonianza ha un incredibile valore per il tuo futuro, perché ti serve, insieme alle altre, per dimostrare la tua autorevolezza nel settore. E tutto questo non perché lo stai dicendo tu, ma perché gli altri lo hanno detto di te!

Per imparare tutte le strategie di marketing, indispensabili per lavorare al meglio, puoi inviare una richiesta di registrazione sul sito di Donato Attomanelli su “strategie-marketing-installatori” ed entrerai a far parte di un gruppo chiuso in cui potrai visionare ore e ore di video tutorial interessanti per la tua attività, il tutto gratis.

Il consiglio finale è quello di provare a mettere in pratica gli 8 passi indicati, senza tralasciare nemmeno il nono fuori classifica! Regalati la possibilità di prendere 9 impianti su 10 perché quando proverai la prima volta capirai la validità del metodo e non lo abbandonerai mai più!

 

Se sei arrivato a leggere fino a qui, o sei matto o ti interessa davvero come fare il preventivo vincente. A questo punto posso solo suggerirti di ascoltare la puntata del Podcast https://www.spreaker.com/episode/14207284

Ciao e teniamoci in contatto!